Patrian saama ajoneuvotilaus avaa oven Japanin kasvaville puolustusmarkkinoille. Huippuluokan tuotteiden ohella maassa arvostetaan erinomaista palvelua.
Patria Japan Ltd:n toimisto sijaitsee pääkaupunki Tokion ydinkeskustassa vilkkaan Tokyo Stationin naapurissa. Tytäryhtiö on Patrian sillanpääasema uudessa maassa, jonka puolustusmarkkinoilla yhtiö tavoittelee pysyvää jalansijaa.
Ensimmäinen etappi tavoitteen saavuttamisessa on Patria AMV XP 8x8:n valinta Japanin maavoimien eli Japan Ground Self-Defense Forcen uudeksi panssaroiduksi pyöräajoneuvoksi.
– Ensimmäinen tavoitteemme on viedä AMV XP -hanke läpi menestyksekkäästi. Japanin puolustusvoimat hankkii pääsääntöisesti kotimaisia tuotteita, mutta haluamme saada tulevaisuudessa lisää Patrian tuotteita heidän kalustoonsa, Patrian projekti-insinööri Tomoko Nishigami sanoo.
Japanin tilaamat ajoneuvot valmistaa lisenssisopimuksella konepajayhtiö Japan Steel Works, jolla on pitkäaikainen kokemus puolustusvälineiden tuotannosta. Nishigami vastaa Patrian yhteistyöstä kumppanin kanssa.
– Valmistelut tuotannon käynnistämisestä Japanissa etenevät suunnitellusti, hän sanoo.
Patrian ajoneuvon valinta oli iso uutinen
Patrian AMV XP -ajoneuvot korvaavat Type-96 8x8 -ajoneuvot, joita Japanin maavoimat käyttävät tällä hetkellä miehistönkuljetukseen. Uusien ajoneuvojen määrää ei tässä vaiheessa julkaista.
Patrian tuotteiden ja palvelujen markkinoinnista vastaa Japanissa myyntipäällikkö Kazunori Yoneshima.
Hän sanoo, että ajoneuvohankinta avaa erinomaisen mahdollisuuden solmia pitkäaikaisia kumppanuuksia.
– Japani kasvattaa puolustusbudjettiaan merkittävästi seuraavan viiden vuoden aikana.
Lisäksi maan konservatiiviset uolustusmarkkinat ovat muuttumassa. Hyvä esimerkki avautumisesta on suomalaisen ajoneuvon valinta kotimaisen vaihtoehdon sijaan.
Yoneshiman mukaan Patrian AMV XP -ajoneuvon voitto oli Japanin puolustusalalla iso uutinen, sillä tarjouskilpailun loppusuoralla sitä vastassa oli tunnetun paikallisen valmistajan ajoneuvo. Tiukkojen kriteerien ja testausten jälkeen vaaka kääntyi kuitenkin suomalaiseen vaihtoehtoon.
Yoneshima sanoo, että ulkomailta Japani on hankkinut puolustusalan tuotteita lähinnä Yhdysvalloista.
– Etenkin viime aikoina Yhdysvaltain hallitus ja maan yritykset ovat olleet kuitenkin haluttomia siirtämään
teknologiaa Japaniin. Patria on sen sijaan tähän valmis, mikä osaltaan vaikutti Japanin valintaan uudesta ajoneuvosta.
Kauppatapa tunnettava perusteellisesti
Patriaa edustaa Japanissa kokenut kaksikko. Tomoko Nishigami työskenteli ennen Patriaa 13 vuotta Japan Steel Worksin insinöörinä kenttätykistön parissa.
Kazunori Yoneshimalla on puolestaan yli 30 vuoden kokemus Japanin puolustusmarkkinoista. Hän työskenteli aiemmin paikallisessa kauppahuoneessa, jonka asiakaskuntaan kuului useita kansainvälisiä puolustusvälineiden valmistajia.
– Kauppahuoneessa työskennellessäni markkinoin myös Patrian ajoneuvoa Japanissa. Promootiovaiheessa ymmärsin, että ainutlaatuisten tuotteiden ohella Patrialla on kohdemaissaan paljon kokemusta yhteistyöstä paikallisten yritysten kanssa, Yoneshima sanoo.
Japanissa menestyminen edellyttää ulkomaiselta yritykseltä paikallisen kulttuurin perusteellista ymmärtämistä ja kunnioittamista.
Japanissa menestyminen edellyttää ulkomaiselta yritykseltä paikallisen kulttuurin perusteellista ymmärtämistä ja kunnioittamista. Yoneshiman mukaan liiallinen myyntihenkisyys ja asioiden kiirehtiminen ovat virheitä, joihin länsimainen yritys helposti sortuu.
– Oma tuntumani on, että suomalaiset poikkeavat tässä suhteessa myönteisesti monien muiden länsimaisten yritysten edustajista. Tätä Japanissa arvostetaan, sillä kaupanteon yhteydessä arvioidaan tuotteen ohella myös valmistajan yrityskulttuuria.
Erinomainen palvelu ratkaisee
Tomoko Nishigamin mukaan japanilaiset asiakkaat pitävät erittäin tärkeänä puolustusteknologian toiminnallista suorituskykyä, yhteensopivuutta muiden järjestelmien kanssa ja kustannustehokkuutta.
– Lisäksi japanilaiset asiakkaat arvostavat erinomaista palvelua. Tässä kotimaiset valmistajat päihittävät yleensä ulkomaiset kilpailijansa. Patrian tarjoama tekninen palvelu kuitenkin vakuutti. Uskon, että tämä vaikutti merkittävästi ajoneuvopäätökseen, Nishigami toteaa.
Yoneshima kertoo, että Japanin puolustusvoimien edustajat olivat esimerkiksi positiivisesti yllättyneitä nopeudesta, jolla Patria vastasi tarjouskilpailun aikana kysymyksiin. Edes 6–7 tunnin aikaero Japanin ja Suomen välillä ei haitannut sujuvaa yhteydenpitoa.
– Jos japanilaiset lähettivät kysymykset illalla, otimme ne heti käsittelyyn työpäivän alettua Suomessa. Silloin vastaukset olivat valmiina odottamassa, kun Japanissa herättiin uuteen työpäivään, Patrian avainasiakasjohtaja Markus Louhivuori havainnollistaa.
Oikeita tuotteita oikeaan aikaan
Ajoneuvojen ohella Japani on kiinnostunut muun muassa Patrian vedenalaisista järjestelmistä sekä tiedustelu- ja valvontajärjestelmistä. Yoneshiman mukaan maan puolustusmarkkinoilla menestyminen edellyttää, että ulkomainen yritys markkinoi paikallisiin tarpeisiin tarkasti soveltuvia tuotteita ja palveluja. Myös oikea ajoitus on tärkeää.
– Moni ulkomainen yritys käyttää referenssinä teknologian menestymistä muissa maissa. Saarivaltiona Japanin puolustusympäristö on kuitenkin hyvin poikkeuksellinen, Yoneshima korostaa.
Ajoneuvojen ohella Japani on kiinnostunut Patrian vedenalaisista järjestelmistä sekä tiedustelu- ja
valvontajärjestelmistä.
Hänen mukaansa yritysten on myös vaikea ymmärtää, missä Japanin puolustushallinnon portaassa tuotteita
ja palveluja tulisi edistää ja kuka tekee hankinnoista päätökset.
– Ulkomaisten yritysten ohella myös japanilaiset yritykset saattavat tehdä saman virheen olemalla
yhteydessä väärään organisaatioon väärään aikaan. Siksi lokalisoituminen ja hyvien paikallisten kumppaneiden löytäminen Japanista on niin tärkeää, Yoneshima perustelee.
Vientikaupassa ulkomaiset yhtiöt toimivat Japanissa yleensä paikallisen kauppahuoneen kautta. Tämä on ollut myös Patrian valitsema lähestymistapa.
– Maahan etabloitumisen myötä meillä on nyt myös suora keskusteluyhteys puolustushallintoon, mikä edistää
yhteydenpitoa, Louhivuori sanoo.
Suomen hyvä maine auttaa Patriaa
Tomoko Nishigami huomauttaa, että Japanissa sopimus- ja päätöksentekoprosessit poikkeavat selvästi länsimaisista kaupankäyntitavoista. Tämä pätee erityisesti puolustusalan hankintoihin.
– Tilausmäärät ja -ajat riippuvat tuotteesta, mutta japanilaisille sopimuksille on ominaista, että ostot tehdään pieninä määrinä pitkän ajan kuluessa. Tämä on tärkeää ottaa huomioon.
– Jos Japanissa päätetään ostaa vaikkapa sata ajoneuvoa, niistä saatetaan tehdä kymmenen erillistä sopimusta kymmenenä peräkkäisenä vuotena. Jossakin muussa maassa vastaava hankinta tehtäisiin luultavasti
yhdellä tai kahdella sopimuksella.
Tomoko Nishigami ja Kazunori Yoneshima sanovat, että Patrian etenemistä Japanissa edistää Suomen maine teknologisesti kehittyneenä valtiona. Parhaiten Suomi tunnetaan kuitenkin design-tuotteistaan, saunasta ja
joulupukista.
Maailman onnellisimman maan lisäksi paikallisen uutiskynnyksen on ylittänyt myös Suomen asema Venäjän rajanaapurina.
– Venäjän naapurina oleminen ei kuulosta tällä hetkellä kovin positiiviselta. Se on kuitenkin erittäin vakuuttava asia, kun kyse on puolustustarvikkeiden markkinoinnista Japanissa, Nishigami sanoo.
